尊敬的各位领导、同志们：
大家好！
今天，我作为一名法律工作者代表，参加本次司法工作会议，就清业法律服务所的发展结合自身实际，与各位同仁深入探讨法律服务市场的现况与应对，我深感荣幸！
近年来，莱州清业法律服务所在市委市政府、市司法局和各市直部门的指导关怀下，在社会同仁的支持关心下，逐渐发展壮大。从莱州到遍布全省各地业务的开展，从不同性质的企业走向大型国有、上市公司，从破产清算到普通清算、特别清算、企业重整、企业和解等多条企业退出之路的搭建探索，让我们在当地经济秩序建立、资源合理有效流转配置、职工安置社会稳定等方面发挥了法律服务团队的应有作用。
回顾数年来的工作，我们有以下几点体会与大家分享，不当之处请予以指正。
2000年清业法律服务所成立之初，就立足于比较冷门的非诉讼业务——破产清算业务，这是基于当时的市场环境所作的定位。原因有二：一是在法律服务市场份额有限，资格人员有限、业务水品有限的情况，在传统的诉讼业务中根本无法与律师事务所开展竞争。二是企业破产清算的专业化、市场化退出是新趋势。北京、天津、上海、武汉四地市探索性的出现了国有清算事务所。在县市莱州，我已经敏锐地发现企业破产在市场经济体制下不可替代的积极作用。
此定位经过近十年破产清算业务的发展，已经成为很多法律服务机构非讼业务中重点培育积极发展的重要业务。
由此我认为：目前传统法律市场的保守，让同业的法律服务机构之间竞争激烈、拉客揽客、恶意降低价格、相互诋毁贬低服务等现象频发。而市场经济的迅猛发展，对法律服务出现的多样化需求，又为其发展预留了更多的空间，。而更多法律服务机构的大而全，无所不会，无所不能，让更多机构陷入了服务的简单重复，附加价值很低的境地。定位在哪个空间？服务于哪个领域？这是每个法律服务机构必须深刻思考的问题。我自己认为：学会做减法，学会只做什么，不做什么的定位思考，越能成为呢区别于别人服务的显现特征，长此以往就会慢慢达成在此领域放入口碑乃至品牌。
如何定位？我认为：一要盘点你的优势资源，只做擅长业务。所有法律服务机构在几年、十几年的发展中都有自身优势，现在要做的就是盘点我们的业务中哪一些能够或可以有希望成为别人不可比拟的优势？这里既包括你的理念、团队，也包括你的人脉、环境。而这些以你擅长熟悉为前提，如已形成优势那无疑就是你的发展巩固目标。
二要把握趋势。把握趋势说到底是对未来市场的提前预期与准备。我们在传统业务中发现很多服务没人去做，或没将此做好，但市场需要，而且市场越发展越需要。如果这正是你正在做，而且也能愿意去做的，恭喜你，你把握对了。
在完成法律服务机构的市场定位后，接下来的工作就是坚持专业化发展的各种措施要到位。
首先是做减法工作要果断。将原有的一些业务舍弃，习惯了做加法的我们会很难，会而不做业很难，但每个法律服务机构要完成一次蜕变转型必须抵御诱惑。我们经常会遇到一些传统业务曾经做的不错，且收益颇好，拱手让给合作伙伴心里还是很不情愿。但往往就是这些看似简单且顺手而为的案子，它耗费了你的专业所攻的时间与精力，让你只会离你的专业化发展越来越远，由此必须懂得舍弃，树立对专业业务的兴趣。
其次是加法工作要精细。每个法律服务所的专业化发展首先来自于专业案件的成功。学会寻找有代表性的典型案例，并且要精耕细作，不惜代价的做好它，同时通过各种方式不断扩大它的效应是专业化的一个必要过程。物资集团、正大面粉等有代表性的清算案例在莱州的宣传，《破产与兼并信息》在莱州的传播，是让莱州破产清算市场上记住清业所的原因。
再次是创造差异化优势、差异化是专业化发展的基础，将差异化的优势不断挖掘并提升，就会形成法律服务所的专业化。清业所在众多法律服务所中的差异化很多：服务业务单一化、经营模式公司化、团队搭建专业化等挖掘后。强化提升，才会被不断复制在各个市场主体中，成为独有的、别人很难效仿的优势。此很难，过程很长，特别长此以往的坚持更难，而目前正在做的，又必须做好的就是此。
法律服务所的经营模式多年一直固守在合伙制上，其松散、面广、量多、案小的特点，集约发展很难。清业所针对业务单一、案大、量少的特点，一直探索公司化的经营模式。一方面将业务与行政、市场研发、市场营销分工负责，协作经营。业务的精细化要求使我们的的专业人员只专注于业务的精耕细作；市场营销与研发，始终将政府关注的、法院关心的、市场需要的放在服务最高点，抓好源头与追踪；行政部门全心全意为业务服务做保障。此方式保证所有人员优势发挥，只做所长。
而另一方面，是项目经理制、总监制的推广。公司借鉴金杜等国内大律所的发展模式。项目经理制让一批专业人员走向项目管理岗位，专案负责；总监制让专案中的疑难及风险通过内控机制消除。现项目经理制已初现成效，各个业务部门运转顺畅，独立创造价值能力不断提升。
对法律服务所来讲，最重要的资源就是人才之本。清业所从组建之初就将人才战略放在关乎服务所生存、发展的高度上来。
一是建立实施人力资源培训、使用体系。严格入门关，通过多层考核，加入到我们团队后，根据新职员自身的特点对其制定培养方向，指定有经验的律师或者会计师对其专人辅导。在内部培训上，我们制定出短期、中期、长期培训目标，每星期为我们团队每一个人提供不少于3个小时的带薪培训，鼓励每个人多方向多层次的发展，鼓励职员参加各类资格认证考试。
二是创造更多的实践机会，做好个人定位。几乎所有法律、财务、劳动、金融、管理等不同专业人员均可参与所有项目的学习，不同综合素质人员均有承担项目经理、经理、各专业助理的机会，以真正走进业务，在业务中找到方向。同时也为项目团队组建、磨合提供条件。
三是完善阶梯团队搭建。优秀团队是法律服务的核心竞争力，否则再好的市场、再好的机制业得不到落实。公司化、合伙制的人才激励制度使更多有能力、有品行、有眼光、有思维的人才资源走在一起，自愿组成团队，是目前清算所走出莱州的重要力量。在破产清算业务中，团队化的运行是必由之路。目前团队建设作为最具挑战性的一项工作，已经摆在我们眼前，不断完善还有很远的路。
总之，法律服务市场很深很大，如何找到适合自身发展的路子，是每个法律服务所每天都要面对的问题。清业所作为大海中的一叶扁舟，在逆风中一路行进，五味俱全。但坚定地信念，执着的精神、不断分享的态度、科学的管理是清业勇敢走出泥潭的原因。我想只要我们静下心来，去除浮躁，在为客户不断寻找价值，贡献心力的同时，一定能够找到我们的发展价值！
谢谢各位领导、谢谢各位同仁！
